Как выбрать подрядчика по маркетингу: 7 вопросов до договора

Зачем нужны эти вопросы

Выбирая подрядчика, вы почти всегда сравниваете то, что вам показали, а не то, что будет происходить. Презентация не врёт, но и не рассказывает, как устроена работа на третий месяц, когда энтузиазм закончился, а результата ещё нет.

Эти семь вопросов не гарантируют удачный выбор, но отсекают значительную часть неподходящих вариантов. На все можно ответить за полчаса, и сама манера отвечать говорит не меньше, чем содержание.

1. Что будет в отчёте?

Самый показательный вопрос. Если в ответе звучат позиции, клики, показы и охваты — вам будут продавать процесс. Если звучат обращения, их количество и стоимость — подрядчик думает так же, как вы.

Уточните заодно, как именно будут считаться заявки: через цели в аналитике, через звонки, через CRM. Если ответа нет, скорее всего, считать никто не собирается.

2. Кто конкретно будет вести проект?

Частая история: договор обсуждает опытный человек, а работает потом стажёр. Спросите имя, роль и сколько ещё проектов ведёт этот специалист. Попросите познакомиться до подписания.

Это не придирка. В нашей работе результат сильно зависит от конкретного человека, и вы имеете право знать, кто это.

3. Что вы будете делать в первый месяц?

Хороший ответ звучит скучно: разбор ниши, аудит сайта, настройка аналитики, план работ. Плохой — обещание роста уже в первый месяц.

Первый месяц почти всегда уходит на подготовку. Если подрядчик обещает результат сразу, он либо не собирается делать подготовку, либо покажет вам результат по показателям, которые ни на что не влияют.

4. Что вы будете делать, если не получится?

Вопрос неудобный, и именно поэтому полезный. Смотрите не на обещания, а на то, есть ли у человека сценарий. Нормальный ответ: «через два месяца сверяем промежуточные показатели, если они не двигаются — меняем гипотезу, вот какие есть варианты».

Плохой ответ: «у нас всегда получается». Так не бывает, и человек, который это говорит, либо не работал с трудными проектами, либо не собирается признавать проблемы.

5. Можно посмотреть проект из нашей ниши целиком?

Не презентацию с цифрами, а сам сайт и, если возможно, контакт клиента. Красивая цифра в кейсе ничего не стоит без контекста: с какой базы росли, сколько это заняло, какой был бюджет.

Отсутствие проектов в вашей нише — не приговор: механика работ похожа, и хороший специалист разберётся. Но тогда задайте следующий вопрос внимательнее.

6. Что вам нужно от нас?

Если ответ «ничего, мы всё сделаем сами» — насторожитесь. Хороший подрядчик всегда чего-то хочет: доступы, фактуру по услугам, полчаса разговора с тем, кто общается с клиентами, обратную связь по текстам.

Работа, в которой заказчик не участвует вообще, обычно заканчивается общими текстами и кампаниями, оторванными от реального бизнеса.

7. Что останется у нас, если мы разойдёмся?

Проверьте заранее: на кого оформлен домен, у кого доступы к хостингу, счётчику, рекламному кабинету, кому принадлежит сайт и тексты. Бывает, что после расставания клиент обнаруживает, что рекламный кабинет принадлежит агентству вместе со всей статистикой.

Правильная ситуация: все аккаунты оформлены на вас, подрядчик работает с доступом. Тогда смена подрядчика — это неприятность, а не катастрофа.

Ещё несколько признаков

• Давят на срочность. «Цена только до конца месяца» в услугах — приём из другой области.
• Обещают гарантию топа. Алгоритмами поиска никто не управляет.
• Не задают вопросов о бизнесе. Без понимания, как вы зарабатываете, нельзя планировать продвижение.
• Не говорят «нет». Подрядчик, который соглашается на всё, потом соглашается и на плохие идеи.

И наоборот, хороший знак — когда вам честно говорят, что задача не решается вашим бюджетом, или предлагают начать не с того, за чем вы пришли. Это значит, что человек думает о результате, а не о договоре.